Guida · Settori
Marketing per il fotovoltaico: come trovare clienti veri
Chi vende e installa impianti fotovoltaici lavora in uno dei mercati più affollati per una PMI. Il cliente ha visto dieci pubblicità, chiede tre preventivi, ha sentito storie di impianti che non rendono quanto promesso. E spesso il suo contatto è arrivato da una piattaforma che lo ha venduto anche ad altri tre installatori. In questo mercato il marketing che funziona sposta il confronto dal prezzo alla fiducia: chi ti fa capire i numeri della tua bolletta, e chi sarà ancora lì fra cinque anni.
In breve
- I contatti comprati arrivano subito ma sono condivisi: si vincono con la velocità, non col prezzo più basso.
- Lo strumento di vendita più forte è la simulazione su una pagina, costruita sulle bollette vere del cliente.
- I clienti che hanno già l'impianto valgono più di quelli nuovi: batteria, ricarica dell'auto, manutenzione e presentazioni.
Perché è un settore difficile
| Cosa succede | Cosa fare | |
|---|---|---|
| Contatti condivisi | La stessa richiesta arriva a tre o quattro aziende nello stesso momento | Richiamare in pochi minuti, e distinguersi al primo contatto |
| Incentivi che cambiano | Il cliente ha letto informazioni vecchie o sbagliate | Una pagina aggiornata con cosa vale oggi, e la data |
| Decisione in famiglia | Chi chiede il preventivo non decide da solo | Una simulazione che si può far leggere a casa |
| Diffidenza | Il cliente ha sentito di impianti che rendono meno del promesso | Numeri prudenti, scritti, e clienti veri da chiamare |
Nessuno di questi problemi si risolve con più pubblicità. Si risolvono tutti nel modo in cui l'azienda risponde, spiega e segue il cliente, cioè nei passaggi che di solito nessuno guarda.
Il percorso del cliente
I due riquadri viola sono quelli dove si vince o si perde. La simulazione decide il contratto. Il dopo decide se quel cliente porterà altri clienti.
Contatti comprati e contatti tuoi
| Contatti comprati da piattaforme | Contatti tuoi | |
|---|---|---|
| Quanto arrivano in fretta | Subito, appena si paga | Lentamente, mesi per costruirli |
| Con chi li dividi | Con altri installatori | Con nessuno |
| Su cosa si sceglie | Velocità di risposta e prezzo | Fiducia, perché ti hanno già cercato |
| Da dove vengono | Pubblicità di altri | Sito, Google, passaparola, clienti attuali |
Molte aziende partono dai contatti comprati, ed è comprensibile: servono per riempire il calendario. Ma se tutte le richieste arrivano da lì, l'azienda dipende da un fornitore che vende lo stesso cliente anche ai concorrenti. L'obiettivo di un anno di marketing è spostare la quota verso i contatti propri, che costano meno e si chiudono meglio. Come si costruiscono, partendo dai clienti che hai già, è nella guida su come trovare nuovi clienti senza più pubblicità.
Il primo contatto
Con un contatto condiviso, chi chiama per primo ha un vantaggio enorme. Ma chiamare per primo non basta: il cliente riceve tre telefonate quasi uguali. Il messaggio che segue la telefonata è il punto in cui ci si distingue.
Messaggio dopo la prima telefonata
Buongiorno signor Bertolini, sono Luca di Sole Nord, ci siamo sentiti poco fa. Per prepararle una simulazione sulla sua casa e non un preventivo standard mi servono le bollette della luce degli ultimi dodici mesi, anche in foto. Giovedì alle 10 passo a vedere il tetto e il quadro: se l'orario non va bene, mi scriva lei quando preferisce.
Il messaggio dice al cliente che riceverà qualcosa di diverso, e gli chiede una cosa sola. Gli altri messaggi pronti, dal promemoria del sopralluogo al richiamo del preventivo, sono negli esempi di email per PMI.
La simulazione su una pagina
È il documento che il cliente porta a casa e fa leggere in famiglia. Funziona se è costruito sui suoi numeri, se si capisce senza l'installatore accanto, e se è prudente.
Cosa contiene una simulazione che fa firmare
- I consumi dell'ultimo anno, presi dalle sue bollette, mese per mese.
- Quanta energia produce l'impianto sul suo tetto, con l'orientamento e le ombre vere.
- Quanta ne usa subito e quanta no, perché è qui che si decide il risparmio.
- Cosa cambia con una batteria, anche quando la risposta è che oggi non conviene.
- Gli incentivi validi oggi, con la data e la fonte.
- Lo scenario prudente, cioè cosa succede se l'anno è meno soleggiato o se i consumi cambiano.
L'ultima riga è quella che quasi nessuno scrive, ed è quella che fa la differenza con un cliente diffidente. Come si trasforma la simulazione in un'offerta che il cliente firma è spiegato nella guida su come scrivere un preventivo.
La pagina sugli incentivi
Detrazioni, contributi, regole per vendere l'energia in più: cambiano spesso, e il cliente arriva con informazioni lette chissà dove. Una pagina del sito che spiega cosa vale oggi, con la data dell'ultimo aggiornamento e il link alle fonti ufficiali, serve a tre cose. Porta chi cerca su Google, evita mezz'ora di spiegazioni a ogni sopralluogo, e dice al cliente che l'azienda è seria. Va aggiornata ogni volta che cambia qualcosa, altrimenti fa l'effetto contrario.
I clienti che hai già
Chi ha un impianto da due o tre anni è il cliente migliore che un'azienda del fotovoltaico possa avere. Si fida, conosce i risultati, e ha bisogni nuovi: la batteria, la ricarica per l'auto elettrica, la pompa di calore, la pulizia dei pannelli, il controllo dell'impianto.
Messaggio a un cliente con l'impianto da due anni
Buongiorno signora Ferretti, sono due anni che il suo impianto è acceso: se vuole, le mandiamo un riepilogo di quanto ha prodotto e di quanto ha usato direttamente. Da lì si capisce anche se oggi una batteria avrebbe senso per lei, o no. Le interessa?
Questi messaggi possono partire da soli alla data giusta, come spiegato nella guida sulla marketing automation per PMI. E il cliente contento è anche quello a cui chiedere una presentazione, come nella guida su come fidelizzare i clienti.
I numeri da guardare
- Richieste per fonte: piattaforme, sito, passaparola, clienti attuali.
- Minuti fra la richiesta e la prima telefonata, soprattutto sui contatti comprati.
- Sopralluoghi diviso richieste, e contratti diviso sopralluoghi, separati per fonte.
- Lavori nati da clienti attuali: batterie, ampliamenti, presentazioni.
Separare per fonte è la cosa che conta. Spesso si scopre che i contatti comprati fanno numero ma chiudono poco, e quelli del passaparola sono pochi ma firmano quasi tutti. Come si leggono questi numeri è nella guida sui KPI di marketing e vendite.
Quando la pubblicità ha senso
La pubblicità propria, sul sito dell'azienda, ha senso quando il percorso dietro funziona: richiamo veloce, simulazione seria, preventivo seguito. Se questi passaggi perdono clienti, la pubblicità porta solo più clienti da perdere. In quel caso il primo lavoro è chiudere i buchi, come spiegato nella pagina sul metodo.
Quante delle tue richieste arrivano da piattaforme?
Un audit gratuito di 30 minuti: guardiamo da dove arrivano i contatti e dove si perdono. Esci con tre cose da sistemare, scritte, anche se poi non lavoriamo insieme.
Prenota l'audit gratuitoAltre guide
- Marketing per serramentisti: dalla richiesta al preventivo firmato
- Marketing per imprese edili e di ristrutturazione
- Marketing per installatori di caldaie e impianti
- Marketing per studi professionali: cosa si può fare
- Marketing immobiliare per agenzie: trovare incarichi
- Second brain con Claude: una cartella sul Mac, nessuna app
Domande frequenti
Come trovare clienti per il fotovoltaico?
Con un mix che nel tempo si sposta dai contatti comprati a quelli propri: sito con pagine utili, recensioni, passaparola e soprattutto i clienti che hanno già un impianto, che portano lavori nuovi e presentazioni.
Conviene comprare contatti per il fotovoltaico?
Possono servire a riempire il calendario, ma sono condivisi con altri installatori e si vincono con la velocità di risposta. Se tutte le richieste arrivano da lì, l'azienda dipende da un fornitore.
Cosa deve contenere un preventivo per un impianto fotovoltaico?
Una simulazione sui consumi veri del cliente, la produzione stimata sul suo tetto, quanta energia userà subito, cosa cambia con una batteria, gli incentivi validi con la data e uno scenario prudente.
Come si convince un cliente diffidente?
Con numeri prudenti e scritti, una simulazione che si capisce anche senza l'installatore accanto, e clienti veri della zona che si possono contattare.
Cosa proporre a chi ha già un impianto?
Un riepilogo di quanto ha prodotto, e da lì batteria, ricarica per l'auto, pompa di calore, pulizia e controllo dell'impianto.
Quali numeri guardare nel marketing del fotovoltaico?
Richieste per fonte, minuti prima della prima telefonata, sopralluoghi e contratti separati per fonte, lavori nati da clienti attuali.