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Marketing per installatori di caldaie e impianti
Un installatore di caldaie, pompe di calore e climatizzatori riceve lavoro in due modi. C'è l'urgenza, la caldaia che si ferma a gennaio, dove il cliente chiama il primo che risponde. E c'è la scelta, la sostituzione o l'impianto nuovo, dove il cliente confronta e decide con calma. Il marketing che funziona in questo mestiere fa una cosa sola: trasforma il cliente dell'urgenza in cliente della manutenzione, e il cliente della manutenzione in quello che, il giorno della sostituzione, non chiede altri preventivi.
In breve
- Il lavoro arriva da urgenze, manutenzioni e sostituzioni. Le sostituzioni migliori nascono dai clienti della manutenzione.
- Un elenco di clienti con la data del prossimo controllo, e un promemoria che parte da solo, vale più di molta pubblicità.
- La pubblicità ha senso nelle stagioni giuste, in una zona stretta, con un'offerta precisa.
Tre tipi di lavoro
| Come arriva | Cosa conta per il cliente | Cosa vale nel tempo | |
|---|---|---|---|
| Urgenza | Telefono, spesso nei giorni peggiori | Che qualcuno risponda e venga presto | Poco da solo, molto se diventa manutenzione |
| Manutenzione | Promemoria, scadenze, abitudine | Non doverci pensare | Un cliente fisso, ogni anno |
| Sostituzione e impianto nuovo | Confronto fra preventivi | Fiducia, consiglio, tempi | Il lavoro di valore più alto |
Le tre righe sono collegate. Chi è stato servito bene in un'urgenza accetta volentieri la manutenzione. Chi fa la manutenzione da anni, quando la caldaia va cambiata, chiede consiglio al suo tecnico prima di cercare su Google.
Il giro completo
I due passaggi viola sono quelli che quasi sempre mancano. L'intervento si fa bene, ma il cliente non finisce in nessun elenco, e l'anno dopo chiama un altro. Il foglio dove registrarli è quello della guida su gestione clienti con Excel o Google Fogli, con una colonna in più: la data del prossimo controllo.
La manutenzione è il canale
Caldaie e impianti termici vanno controllati periodicamente, e il controllo di efficienza energetica (quello del bollino) ha scadenze che dipendono dal tipo di impianto e dalle regole della Regione. Il cliente raramente se le ricorda. L'installatore che gliele ricorda al momento giusto diventa il suo installatore.
Promemoria di manutenzione, un mese prima
Buongiorno signora Neri, sono Davide di Termoidraulica Po. A fine ottobre scade il controllo della sua caldaia: le propongo martedì 14 o giovedì 16, la mattina. Mi risponda pure qui con il giorno che preferisce.
Se non risponde, una settimana dopo
Buongiorno signora Neri, le riscrivo per il controllo della caldaia in scadenza. Se ha già provveduto con qualcun altro me lo dica pure, così aggiorno la scheda e non la disturbo più.
Due messaggi, con un giorno proposto e non una domanda vaga. Possono partire da soli dal foglio clienti, come spiegato nella guida sulla marketing automation per PMI, e su WhatsApp, con i limiti spiegati nella guida su WhatsApp Business.
Il calendario dell'anno
| Cosa cercano i clienti | Cosa proporre | |
|---|---|---|
| Fine estate e inizio autunno | Caldaia pronta prima del freddo | Manutenzioni, e sostituzioni prima che si rompa |
| Inverno | Urgenze | Rispondere a tutti, e registrare ogni cliente nuovo |
| Primavera | Climatizzatori, bollette dell'inverno ancora in mente | Climatizzatori e pompe di calore, con un sopralluogo |
| Estate | Climatizzatori rotti o insufficienti | Interventi veloci, e nota per la manutenzione d'autunno |
Il calendario serve a una cosa pratica: decidere a luglio cosa scrivere ai clienti a settembre, invece di accorgersene a novembre quando le squadre sono già piene.
Pubblicità per caldaie e impianti
La pubblicità serve soprattutto per le sostituzioni e gli impianti nuovi, quando il cliente sta scegliendo. Funziona a tre condizioni: la stagione giusta, una zona stretta (dove le squadre arrivano in mezz'ora), e un'offerta precisa, come il sopralluogo con il preventivo scritto entro una settimana. Una pubblicità generica su "riscaldamento" in tutta la provincia porta richieste lontane e clienti che confrontano solo il prezzo.
Numeri di esempio. Chi tiene un elenco di manutenzioni vede quasi sempre una proporzione simile.
Il tecnico è il commerciale
In questo mestiere il cliente vede il tecnico, non l'ufficio. Le cose che contano le dice lui, a fine intervento: cosa ha fatto, cosa controllare, quando scade il prossimo controllo, e se l'impianto ha qualche anno, una frase onesta su quanto può durare ancora. È anche il momento giusto per chiedere una recensione, e come rispondere a quelle che arrivano è nella guida su come rispondere alle recensioni su Google.
La frase a fine intervento
"Ho pulito il bruciatore e controllato i fumi, è tutto a posto. La caldaia ha dodici anni: per quest'inverno va bene, ma l'anno prossimo ne parliamo con calma, così se va cambiata la scegliamo noi e non un guasto a gennaio."
I numeri da guardare
- Clienti con una data di controllo nel foglio, e quanti erano l'anno prima.
- Manutenzioni rinnovate diviso promemoria mandati.
- Tempo di risposta alle urgenze, anche solo per dire quando si arriva.
- Sostituzioni nate da clienti in manutenzione, rispetto al totale.
Sono gli stessi principi della guida su come fidelizzare i clienti, applicati a un mestiere dove il cliente torna per forza ogni anno: basta che torni da te.
Quanti dei tuoi clienti hanno una data di controllo segnata?
Un audit gratuito di 30 minuti: guardiamo da dove arrivano i contatti e dove si perdono. Esci con tre cose da sistemare, scritte, anche se poi non lavoriamo insieme.
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Domande frequenti
Come trova clienti un installatore di caldaie?
Soprattutto trasformando le urgenze in manutenzioni e le manutenzioni in sostituzioni, con un elenco dei clienti e dei promemoria prima di ogni scadenza. Pubblicità e Google servono per le sostituzioni, nelle stagioni giuste.
Come si fa pubblicità per le caldaie?
In autunno per sostituzioni e manutenzioni, in una zona dove le squadre arrivano in fretta, con un'offerta precisa come il sopralluogo con preventivo scritto. Una pubblicità generica su tutta la provincia porta richieste lontane.
Ogni quanto va fatta la manutenzione della caldaia?
Dipende dal tipo di impianto, dalle istruzioni del costruttore e dalle regole della Regione per il controllo di efficienza energetica. Per questo conviene segnare la data di ogni cliente e mandare un promemoria prima della scadenza.
Come si fidelizzano i clienti della manutenzione?
Con un promemoria un mese prima che proponga due giorni precisi, lo stesso tecnico ogni anno quando possibile, e una spiegazione chiara a fine intervento.
Quando proporre la sostituzione della caldaia?
Quando l'impianto invecchia, durante una manutenzione, con calma e prima del guasto. Il cliente preferisce scegliere che subire un'urgenza in inverno.
Quali numeri guardare?
Clienti con una data di controllo, manutenzioni rinnovate, tempo di risposta alle urgenze e sostituzioni nate da clienti in manutenzione.