Guida · Settori
Marketing per studi professionali: cosa si può fare, e cosa funziona
Avvocati, commercialisti, dentisti e altri professionisti possono fare marketing, ma con regole proprie, scritte nei codici deontologici o nella legge. Molti studi le conoscono a metà e preferiscono non fare niente. È un peccato, perché il marketing che funziona per uno studio coincide in buona parte con quello che le regole permettono: informare bene, rispondere in fretta, farsi ricordare dai clienti che ci sono già.
In breve
- Gli studi professionali possono comunicare, con regole precise: informazioni vere e corrette, niente comparazioni né messaggi suggestivi.
- Lo studio si sceglie quasi sempre dopo un consiglio, e poi una verifica online. Il marketing serve a non perdere il cliente in quella verifica.
- La parte che rende di più è dopo: rispondere in fretta, e tenere i contatti con i clienti attuali.
Una premessa: questa guida riassume le regole, non le sostituisce. Fa fede il codice del proprio Ordine, e in caso di dubbio l'Ordine stesso. Non siamo avvocati e non diamo pareri deontologici: aiutiamo gli studi a organizzare il marketing dentro le regole.
Le regole, in breve
| Dove sta la regola | In sintesi | |
|---|---|---|
| Avvocati | Codice deontologico forense, articolo 35 (e articolo 37 sull'accaparramento di clientela) | Informazioni sull'attività con qualsiasi mezzo, purché vere e corrette. Niente informazioni comparative. Niente nomi dei clienti, nemmeno con il loro consenso. |
| Commercialisti | Codice deontologico dei commercialisti, in vigore dal 1° aprile 2024, articolo 44 | Pubblicità informativa veritiera, corretta e decorosa. Vietati i messaggi ingannevoli, comparativi, denigratori o suggestivi. |
| Dentisti e medici | Legge 145 del 2018, comma 525, e codice deontologico medico | Solo informazioni utili alla sicurezza dei trattamenti. Esclusi gli elementi promozionali o suggestivi. |
Le tre regole hanno un punto in comune: si può dire cosa fa lo studio, chi lo fa e come, e non si può spingere il cliente con promesse, confronti o offerte. È un limite meno stretto di quanto sembri, perché i contenuti che informano sono anche quelli che funzionano meglio.
Informare, non promuovere
| Informa | Promuove, e va evitato | |
|---|---|---|
| Avvocato | Una guida su cosa fare dopo un licenziamento, con i tempi per impugnarlo | “Il miglior studio della città”, “cause vinte al 95%” |
| Commercialista | Una pagina sulle scadenze del trimestre per chi ha una società | “Paghi meno tasse con noi”, confronti con altri studi |
| Dentista | Come funziona un impianto, quanto dura la cura, chi la fa e con quali titoli | Sconti a tempo, “sorriso perfetto garantito” |
La colonna di sinistra è anche quella che porta clienti da Google: chi cerca "cosa fare dopo un licenziamento" ha un problema adesso, e lo studio che lo spiega bene è il primo che chiama. È lo stesso principio delle guide di questo sito.
Come si sceglie uno studio
Il consiglio lo porta la qualità del lavoro. Il marketing di uno studio serve soprattutto ai due passaggi viola: che chi ha ricevuto il nome trovi un sito chiaro su cosa fa lo studio e per chi, e che quando chiama trovi qualcuno che risponde.
Dove si perdono i clienti
- Il telefono che squilla a vuoto durante le udienze, le visite, le riunioni. Chi chiama per la prima volta raramente lascia un messaggio.
- L'email a cui si risponde dopo una settimana, quando il cliente ha già trovato un altro studio.
- Il sito che non dice cosa fa lo studio, o che elenca tutte le materie possibili, così chi cerca uno specialista non lo trova.
Una regola su chi risponde e entro quando risolve il primo e il secondo punto, come spiegato nella guida sulla customer care in una PMI. Il terzo si risolve scegliendo per chi lavora lo studio, come nella guida sul cliente ideale.
Risposta a una prima richiesta, studio commercialista
Buongiorno signor Valli, grazie per averci scritto. Per capire se possiamo seguire la sua società le propongo una telefonata di venti minuti: mercoledì alle 9 o giovedì alle 17. Se ha l'ultimo bilancio a portata di mano, ci aiuta a essere concreti già dalla prima chiamata.
I clienti che ci sono già
Per molti studi il canale più forte è il contatto regolare con i clienti attuali. Il commercialista che manda ogni mese una nota sulle scadenze che riguardano davvero i suoi clienti, il dentista che ricorda il controllo, l'avvocato che informa le aziende seguite su una legge nuova. Sono comunicazioni informative, quindi dentro le regole, e tengono vivo il rapporto. Come si fa una nota mensile che i clienti aprono è nella guida sulla newsletter aziendale, e un esempio di piano su una pagina per uno studio di commercialisti è nell'esempio di piano di marketing.
Le recensioni
Le recensioni contano molto nella verifica online, e per gli studi hanno un'attenzione in più: nella risposta non si conferma mai nulla del caso, neanche che quella persona è un cliente, perché il segreto professionale vale anche lì. Una risposta breve, cortese e senza dettagli è sempre la scelta giusta. Le formule pronte sono nella guida su come rispondere alle recensioni su Google.
I numeri da guardare
- Richieste nuove per fonte: consiglio di un cliente, consiglio di un altro professionista, Google.
- Chiamate senza risposta, se il centralino lo permette di vedere.
- Ore prima della risposta a una prima richiesta scritta.
- Primi incontri diventati incarichi.
Spesso il primo numero dice una cosa che lo studio sapeva a metà: una parte importante dei clienti nuovi arriva da pochi altri professionisti. Quei rapporti vanno curati come un canale, con un incontro ogni tanto e un grazie quando arriva un cliente.
Chi risponde al telefono dello studio quando sei in udienza o in visita?
Un audit gratuito di 30 minuti: guardiamo da dove arrivano i contatti e dove si perdono. Esci con tre cose da sistemare, scritte, anche se poi non lavoriamo insieme.
Prenota l'audit gratuitoAltre guide
- Marketing per serramentisti: dalla richiesta al preventivo firmato
- Marketing per imprese edili e di ristrutturazione
- Marketing per il fotovoltaico: come trovare clienti veri
- Marketing per installatori di caldaie e impianti
- Marketing immobiliare per agenzie: trovare incarichi
- Second brain con Claude: una cartella sul Mac, nessuna app
Domande frequenti
Gli studi professionali possono fare pubblicità?
Sì, con le regole del proprio Ordine o della legge. In generale le informazioni devono essere vere, corrette e non comparative, e per le professioni sanitarie non possono contenere elementi promozionali o suggestivi.
Cosa dice il codice deontologico degli avvocati sulla pubblicità?
L'articolo 35 permette di informare sull'attività con qualsiasi mezzo, con informazioni vere e corrette, senza comparazioni e senza indicare i nomi dei clienti, nemmeno con il loro consenso. L'articolo 37 vieta l'accaparramento di clientela.
Cosa possono pubblicizzare i commercialisti?
Il codice deontologico in vigore dal 1° aprile 2024, all'articolo 44, ammette una pubblicità informativa veritiera, corretta e decorosa, e vieta i messaggi ingannevoli, comparativi, denigratori o suggestivi.
Che regole valgono per la pubblicità dei dentisti?
La legge 145 del 2018, comma 525, ammette nelle comunicazioni informative solo informazioni utili alla sicurezza dei trattamenti, escludendo gli elementi promozionali o suggestivi. Valgono anche le indicazioni dell'Ordine.
Come trova clienti uno studio professionale?
Soprattutto con i consigli di clienti e altri professionisti. Il marketing serve a non perderli dopo: un sito chiaro su cosa fa lo studio e per chi, recensioni, e una risposta rapida a chi chiama o scrive.
Come si risponde a una recensione negativa di un cliente dello studio?
In modo breve e cortese, senza confermare alcun dettaglio del caso e senza confermare che la persona sia un cliente, per rispetto del segreto professionale.
Fonti: Codice deontologico forense, articoli 35 e 37 (testo modificato dal Consiglio Nazionale Forense nel 2016, Gazzetta Ufficiale n. 102 del 3 maggio 2016). Codice deontologico dei dottori commercialisti e degli esperti contabili, in vigore dal 1° aprile 2024, articolo 44. Legge 30 dicembre 2018, n. 145, comma 525. Sintesi verificata il 28 ottobre 2026: fa fede il testo ufficiale del proprio Ordine.