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Marketing immobiliare per agenzie: da dove arrivano gli incarichi
Un'agenzia immobiliare ha due clienti: chi vende e chi compra. Gli acquirenti arrivano quasi da soli, dai portali, appena c'è una casa interessante da mostrare. Le case da vendere no. Senza incarichi di vendita l'agenzia non ha niente da offrire agli acquirenti, per quanti ne abbia. Per questo il marketing immobiliare che conta davvero è quello che porta incarichi, e quasi sempre passa da persone che l'agenzia conosce già.
In breve
- Gli acquirenti arrivano dai portali. Gli incarichi di vendita vanno cercati, e sono il vero lavoro di marketing di un'agenzia.
- Gli incarichi nascono soprattutto da clienti passati, acquirenti che devono vendere prima di comprare, e dalla valutazione fatta bene.
- L'archivio dei clienti è l'asset più sottovalutato: chi ha comprato sei anni fa, oggi forse vende.
Due clienti, due marketing
| Chi vende | Chi compra | |
|---|---|---|
| Come arriva | Passaparola, zona, valutazioni, clienti passati | Portali, cartelli, sito |
| Cosa vuole | Vendere bene, in fretta, senza fastidi | Trovare la casa giusta, e capire se può permettersela |
| Quanti sono | Pochi, e contesi fra agenzie | Molti, spesso più di quelli che si riescono a seguire |
| Cosa vale per l'agenzia | L'incarico, senza cui non c'è niente da vendere | La vendita, e a volte una casa da vendere |
L'ultima cella è il collegamento che molte agenzie non sfruttano. Una parte degli acquirenti ha già una casa, e per comprare deve venderla. Ogni acquirente qualificato è anche un possibile incarico.
Da dove arrivano gli incarichi
Numeri di esempio. La proporzione cambia da zona a zona, ma i clienti passati sono quasi sempre in cima.
Il grafico dice dove mettere il tempo. La prima barra si coltiva con l'archivio dei clienti. La seconda con le domande giuste agli acquirenti. La quarta con una pagina del sito per chiedere una valutazione, seguita bene.
La valutazione è il momento decisivo
Il proprietario spesso chiede valutazioni a più agenzie. Vince raramente chi dice il prezzo più alto per prendere l'incarico: il proprietario se ne accorge dopo tre mesi senza visite. Vince chi spiega meglio da dove viene il prezzo.
Cosa c'è in una valutazione su una pagina
- Tre o quattro vendite vere di case simili nella zona, con prezzo e tempi.
- Cosa alza e cosa abbassa il valore di questa casa: piano, luce, stato, spese condominiali.
- Il prezzo consigliato, e quello di partenza con lo spazio per la trattativa.
- I tempi realistici di vendita a quel prezzo.
- Cosa fa l'agenzia nelle prime quattro settimane: foto, portali, visite, aggiornamenti al proprietario.
L'ultima riga è quella che trasforma una valutazione in un incarico: il proprietario vuole sapere cosa succede dopo la firma. È lo stesso principio della guida su come scrivere un preventivo che il cliente firma.
Gli acquirenti dai portali, seguiti bene
I portali portano molte richieste, e qui il problema è l'opposto: troppe per seguirle tutte. Si perde tempo con chi non può comprare, e si perde chi poteva. Tre domande al primo contatto aiutano a capire chi seguire per primo.
Le tre domande al primo contatto con un acquirente
- "Ha già parlato con la banca, o compra senza mutuo?"
- "Ha una casa da vendere prima di comprare?"
- "Entro quando le servirebbe trasferirsi?"
La seconda domanda è quella che porta incarichi. Come si fanno queste telefonate senza sembrare un interrogatorio è nella guida sulle tecniche di vendita al telefono, e la velocità di risposta conta qui come in ogni settore: un acquirente che scrive a tre agenzie va a vedere la casa con la prima che risponde.
L'archivio dei clienti
Chi ha comprato casa con l'agenzia sei o otto anni fa ha buone probabilità di cambiarla nei prossimi anni: la famiglia cresce, i figli se ne vanno, il lavoro cambia città. Se in questi anni l'agenzia non si è mai fatta sentire, quando decide di vendere chiamerà chi vede in giro in quel momento.
Messaggio una volta l'anno, a chi ha comprato con l'agenzia
Buongiorno signori Ruozzi, sono passati sei anni da quando avete comprato in via Roma. Ogni anno mandiamo ai nostri clienti una stima aggiornata di quanto vale la loro casa, senza impegno: se vi interessa ve la prepariamo in una settimana.
Per farlo serve un archivio con chi ha comprato e venduto, quando e dove, come nella guida su gestione clienti con Excel o Google Fogli. I messaggi possono partire alla data giusta, come spiegato nella guida sulla marketing automation per PMI.
I numeri da guardare
- Valutazioni fatte nel mese, e da dove arrivavano.
- Incarichi diviso valutazioni.
- Incarichi da clienti passati, rispetto al totale.
- Tempo medio di vendita degli incarichi, che dice se le valutazioni erano giuste.
L'ultimo numero è il più onesto. Se le case restano in vendita molto più del previsto, le valutazioni erano troppo alte per prendere l'incarico, e prima o poi lo si paga in proprietari scontenti e recensioni negative. Per tenere sotto controllo tutti questi numeri senza perderci tempo, la guida sui KPI di marketing e vendite spiega come costruire un cruscotto su una pagina.
Quanti dei tuoi incarichi arrivano da clienti passati?
Un audit gratuito di 30 minuti: guardiamo da dove arrivano i contatti e dove si perdono. Esci con tre cose da sistemare, scritte, anche se poi non lavoriamo insieme.
Prenota l'audit gratuitoAltre guide
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Domande frequenti
Come si trovano incarichi di vendita per un'agenzia immobiliare?
Soprattutto dai clienti passati e dalle loro referenze, dagli acquirenti che devono vendere prima di comprare, dalla presenza in zona e dalle valutazioni fatte bene. I portali portano soprattutto acquirenti.
Cos'è il marketing immobiliare?
Tutto quello che un'agenzia fa per trovare case da vendere e acquirenti per quelle case. La parte più difficile, e più importante, è trovare gli incarichi.
Come si fa una valutazione che porta all'incarico?
Scritta su una pagina, con vendite vere di case simili nella zona, cosa alza e abbassa il valore, un prezzo consigliato, i tempi realistici e cosa fa l'agenzia nelle prime settimane.
Come si gestiscono le richieste dai portali?
Rispondendo in fretta e facendo tre domande al primo contatto: se ha già parlato con la banca, se ha una casa da vendere, entro quando deve trasferirsi.
Come restare in contatto con i clienti passati?
Con un archivio di chi ha comprato e venduto, e un messaggio una volta l'anno con una stima aggiornata del valore della casa, senza impegno.
Quali numeri guardare in un'agenzia immobiliare?
Valutazioni fatte e da dove arrivano, incarichi diviso valutazioni, incarichi da clienti passati e tempo medio di vendita.