Guida · Strategia · Clienti e vendite

KPI di marketing e vendite per una PMI: quali guardare

KPI vuol dire key performance indicator, indicatore chiave di prestazione: un numero che dice se un'attività sta andando verso l'obiettivo. Le grandi aziende ne hanno decine. Una PMI ne deve guardare pochi, sempre gli stessi, ogni settimana. Qui ci sono i dodici che servono davvero a marketing e vendite, con la formula, dove si leggono e quale scegliere per primo.

Ondalab AI Marketing Studio · 28 ottobre 2026

Le tre famiglie di KPI

Se il risultato scende, le altre due famiglie dicono perché. Attività bassa: il problema è il tempo, nessuno sta facendo le cose. Attività alta e risposta bassa: il messaggio o il canale non funzionano. Risposta alta e risultato basso: il problema è dopo, nei preventivi o nei richiami.

I dodici KPI che servono a una PMI

Non vanno guardati tutti. Ognuno serve a una domanda precisa, e si sceglie in base al problema che hai adesso.

Quali scegliere per primi

1. Se perdi contatti: tempo di prima risposta e preventivi fermi. È il caso più comune, ed è il punto di partenza della guida su RevOps per PMI.
2. Se arrivano poche richieste: richieste ricevute per canale e costo per richiesta.
3. Se arrivano richieste ma si chiude poco: tasso di chiusura e valore medio del contratto.
4. Se i clienti non tornano: clienti fermi e tasso di riacquisto, come nella guida su come fidelizzare i clienti.

Il cruscotto del lunedì

I KPI servono se qualcuno li guarda, e li guarda solo se sono pochi e sempre nello stesso posto. Una pagina, il lunedì mattina, con il confronto con la settimana prima. Questo è un esempio con numeri inventati.

Quattro numeri e due azioni. Il cruscotto può prepararlo a mano una persona in mezz'ora, oppure un agente AI: è uno degli esempi di agenti AI, quello del report del lunedì.

Come si costruisce, in un foglio

Non serve un software. Basta un foglio Google con una riga per settimana e una colonna per KPI, accanto al foglio clienti da cui prende i numeri.

Tre regole lo tengono in vita. I numeri si leggono sempre dalla stessa fonte, così il confronto fra settimane è onesto. Una persona sola lo aggiorna, sempre il lunedì entro le 10. E accanto a ogni numero che peggiora per due settimane di fila si scrive cosa si fa, con un nome.

Dopo tre mesi il foglio diventa anche la memoria dell'azienda: quando il tempo di risposta è salito, cosa era successo quella settimana, quale cambio ha fatto scendere i preventivi fermi. Sono le domande che un titolare si fa a fine anno, e che di solito non hanno risposta.

Un esempio: quale KPI cambia una decisione

Un'impresa di impianti inventata, sei persone, pensa di raddoppiare il budget pubblicitario perché "arrivano poche richieste". Il cruscotto dice un'altra cosa: le richieste sono 10 a settimana, ma il tempo di prima risposta è di due giorni e il tasso di chiusura è al 12%.

Con quei numeri, raddoppiare la pubblicità vuol dire pagare il doppio per perdere il doppio delle richieste. La decisione giusta è un'altra: una persona che richiama entro un'ora per un mese, e poi si guarda di nuovo il tasso di chiusura. Se sale al 20%, con le stesse richieste entrano quasi il doppio dei contratti, senza spendere un euro in più. È il principio della guida su come trovare nuovi clienti senza più pubblicità.

KPI, obiettivi e metriche: che differenza c'è

Una metrica è un numero qualsiasi: visite, like, telefonate. Un KPI è una metrica scelta perché dice se ti stai avvicinando a un obiettivo. L'obiettivo è dove vuoi arrivare, con un numero e una data: "55 contratti entro marzo". Senza obiettivo, un KPI è solo un numero che sale o scende. Come si scrive l'obiettivo è nell'esempio di piano di marketing.

Gli errori più comuni

1. Troppi KPI. Con venti numeri nessuno sa quale guardare. Tre o quattro bastano.
2. Le metriche di vanità. Like, follower e aperture delle email fanno piacere ma raramente dicono se arrivano clienti.
3. Nessuno che li guarda. Un cruscotto che nessuno apre il lunedì è un lavoro fatto per niente.
4. Dati che non tornano. Se il foglio clienti non viene aggiornato, il KPI racconta una storia falsa. Prima si sistema la raccolta dei dati, poi si guardano i numeri.

E un KPI va cambiato quando cambia il problema. Il tempo di risposta è il numero giusto finché è alto. Quando è sceso a un'ora e ci resta, si passa a guardare altro.

Altre guide

1. RevOps per PMI: marketing, vendite e assistenza in un team solo
2. Come trovare nuovi clienti senza spendere di più in pubblicità
3. Come fidelizzare i clienti in una PMI che vende ad aziende
4. Come rispondere alle recensioni su Google: esempi per ogni caso
5. Come scrivere un preventivo che il cliente firma, con esempio
6. Gestione clienti con Excel o Google Fogli: il modello

Tutte le guide di Ondalab

Domande frequenti